Doanh thu sàn tăng nhờ giá, shop nhỏ nên làm gì trước mùa 11.11

Gần 22 giờ, một khách quen nhắn vào fanpage của shop: "11.11 này shop có giảm không em, chị định lấy lại bộ dưỡng da lần trước". Câu hỏi quen thuộc mỗi mùa sale, nhưng năm nay trả lời khó hơn, vì khách so giá kỹ hơn và mỗi đồng giảm giá đều lấy vào phần lời vốn đã mỏng.

Bài này tóm tắt số liệu thương mại điện tử 9 tháng 2026 mà YouNet ECI vừa công bố, những gì số liệu nói về người mua cuối năm, và 5 việc shop bán qua chat nên làm trong hai tuần còn lại trước 11.11.

Doanh thu 9 tháng tăng, phần lớn nhờ giá bán

Theo dữ liệu nền tảng EcomHeat của YouNet ECI mà VietnamPlus đăng ngày 20/10/2026, bốn sàn Shopee, TikTok Shop, Lazada và Tiki đạt tổng GMV 411,7 nghìn tỷ đồng (khoảng 15,8 tỷ USD) trong 9 tháng đầu năm 2026. Người mua đã đặt 2,6 tỷ sản phẩm, và hơn 436.000 gian hàng có phát sinh doanh thu.

Điều đáng chú ý nằm ở cách doanh thu tăng. Cũng theo nguồn này, trong bốn quý liên tiếp từ quý IV/2025 đến quý III/2026, giá bán mỗi quý tăng hơn 20%, còn số sản phẩm bán ra gần như đi ngang. Người mua không mua nhiều món hơn. Họ trả nhiều tiền hơn cho mỗi món.

Khảo sát người tiêu dùng nửa đầu năm của YouNet ECI, Mekong ASEAN đăng ngày 11/8/2026, cho thấy tâm lý đi kèm. Có 68% người mua online coi giá là yếu tố hàng đầu, 53% quan tâm tới khuyến mãi, và chỉ số niềm tin người tiêu dùng trực tuyến giảm từ 127 điểm trong quý I xuống 122 điểm. Đây là số liệu nửa đầu năm, chưa phải khảo sát mùa cuối năm, nhưng nó khớp với bức tranh giá tăng mà số đơn không tăng.

Với shop nhỏ, điều này có nghĩa mùa sale năm nay khó thắng bằng cách giảm giá sâu hơn người khác. Khách đã nhạy cảm với giá, và một đợt giảm giá dàn trải dễ ăn hết lợi nhuận mà không kéo thêm được bao nhiêu đơn.

Gian hàng nhỏ ít đi, gian hàng chính hãng nhiều thêm

Từ quý II sang quý III/2026, số gian hàng hoạt động tăng từ hơn 370.000 lên gần 400.000, tức khoảng 8%, chủ yếu vì vào mùa cao điểm. Gian hàng thường (Non-Mall) tăng từ 351.543 lên 380.307, gian hàng Mall từ 18.592 lên 19.518. Nhưng khi so với cùng kỳ năm trước, theo dữ liệu YouNet ECI, nhóm gian hàng thường giảm khoảng 8%, còn gian hàng Mall tăng khoảng 5%.

Số liệu này cho thấy shop nhỏ đang chịu sức ép trên sàn từ các thương hiệu có ngân sách quảng cáo và trợ giá lớn hơn. Thứ shop nhỏ vẫn làm tốt hơn là quan hệ với khách: biết tên khách, nhớ lần trước khách mua gì, và trả lời tin nhắn như một người bán thật. Lợi thế đó chỉ có tác dụng khi shop trả lời kịp, nhất là buổi tối và cuối tuần, lúc khách rảnh để hỏi.

Ngành nào còn dư địa trong quý IV

Theo YouNet ECI, nhóm hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) đạt 29,4 nghìn tỷ đồng GMV trong quý III/2026, tăng 36% so với quý trước. Tính cả 9 tháng, ngành này tăng 26% so với cùng kỳ. YouNet ECI kỳ vọng FMCG sẽ tung sản phẩm mới và chạy khuyến mãi lớn nhất năm trong quý IV, hướng tới mức tăng trên 30% như quý IV/2025.

Thời trang và phụ kiện đạt 39,3 nghìn tỷ đồng GMV trong quý III, tăng 29% so với cùng kỳ. Làm đẹp (không gồm chăm sóc cá nhân) đạt 18,9 nghìn tỷ đồng, tăng 28%. Dù vậy, báo cáo cảnh báo số đơn của hai ngành này đang chậm lại khi giá bán tăng, và đưa ra bốn gợi ý cho mùa cuối năm:

• Tập trung vào nhóm sản phẩm chủ lực thay vì đẩy cả danh mục.
• Chọn nền tảng trọng điểm theo từng mục tiêu, tránh dàn trải khuyến mãi.
• Giữ chân khách cũ và nâng giá trị đơn của nhóm khách này, thay vì cố tìm khách mới.
• Cân nhắc kỹ trước khi đặt mục tiêu tăng trưởng quá cao so với năm trước.

Gợi ý thứ ba hợp nhất với shop bán qua fanpage, Zalo và website, vì đó là nơi khách cũ vẫn nhắn tin cho bạn hằng ngày.

5 việc nên làm trước 11.11

Năm nay 11.11 rơi vào thứ Tư, còn khoảng hai tuần. Những việc dưới đây làm được ngay trong tuần và không cần thêm ngân sách quảng cáo.

1. Chọn 3–5 sản phẩm chủ lực và soạn sẵn câu trả lời

Lấy danh sách sản phẩm bán chạy nhất 3 tháng qua và chọn vài món có biên lợi nhuận tốt. Với mỗi món, viết sẵn câu trả lời cho những câu khách hay hỏi nhất: giá trong đợt sale, quà tặng kèm, thời gian giao, cách đổi trả. Khi tin nhắn dồn vào tối 10/11, nhân viên chỉ cần chỉnh lại cho đúng người hỏi.

2. Nhắn khách cũ trước ngày sale

Lọc những khách đã mua trong 6–12 tháng qua và nhắn trước 3–5 ngày, kèm gợi ý dựa trên món họ từng mua. Nếu khách của bạn hay nhắn qua Zalo, hãy ưu tiên kênh này. Theo số liệu Zalo công bố mà Znews đăng ngày 31/7/2026, ứng dụng có 81,3 triệu người dùng hằng tháng và 2,2 tỷ tin nhắn mỗi ngày tính đến tháng 6/2026. Trước khi gửi hàng loạt, hãy đọc lại quy định gửi tin của Zalo OA và Messenger để tránh bị hạn chế tài khoản.

3. Tăng giá trị đơn bằng tư vấn, hạn chế giảm giá sâu

Khi khách hỏi một món, gợi ý thêm món dùng kèm hoặc một combo có lợi hơn mua lẻ. Khách hỏi sữa rửa mặt thì giới thiệu bộ sữa rửa mặt và kem chống nắng với giá combo. Cách này đúng với gợi ý nâng giá trị đơn của khách cũ, và thường giữ được phần lời tốt hơn việc giảm thêm 10% cho mọi đơn.

4. Chuẩn bị cho giờ cao điểm buổi tối

Xếp ca trực tin nhắn từ 20 giờ đến nửa đêm các ngày 9 đến 11/11. Ghi rõ ai trả lời tin nhắn, ai xác nhận đơn, ai xử lý khiếu nại. Cài tin nhắn tự động ngoài giờ, nói rõ khi nào khách được trả lời, để khách biết mình không bị bỏ quên.

5. Đặt mục tiêu bằng con số bạn kiểm soát được

Thay vì đặt mục tiêu doanh thu gấp đôi năm trước, hãy theo dõi số khách cũ quay lại mua và giá trị trung bình mỗi đơn. Sau 11.11, so hai con số này với tháng 10 để biết cách nào hiệu quả trước khi bước vào 12.12 và mùa Tết.

Zepo AI giúp gì trong mùa cao điểm

Zepo AI là AI Agent trả lời khách trên website, Messenger và Zalo ngay khi họ nhắn, kể cả lúc nửa đêm. Bạn đưa danh mục sản phẩm, bảng giá và chính sách vào Zepo, rồi Agent dựa vào đó để tư vấn sản phẩm phù hợp, giải đáp chính sách, chốt đơn và đặt lịch suốt 24/7, còn nhân viên tập trung vào đơn lớn và khiếu nại. Gói trả phí từ 499.000đ/tháng, và bạn có thể Dùng thử miễn phí 7 ngày trước đợt 11.11.

Checklist cho tuần này

• Chọn 3–5 sản phẩm chủ lực, chốt giá và quà tặng cho 11.11.
• Viết sẵn câu trả lời cho những câu khách hay hỏi nhất về từng sản phẩm.
• Lọc danh sách khách đã mua trong 6–12 tháng và lên lịch nhắn vào ngày 6 đến 8/11.
• Chuẩn bị 2–3 combo để gợi ý trong lúc tư vấn.
• Xếp ca trực tin nhắn tối 9 đến 11/11 và cài tin nhắn tự động ngoài giờ.
• Ghi lại số đơn và giá trị đơn trung bình của tháng 10 để so sánh sau 11.11.